Beim Unternehmensverkauf gehört die Kaufpreisbestimmung zu den anspruchsvollsten, aber auch spannendsten Aufgaben. Oft stehen dabei Zahlengerüste und emotionale Überzeugungen nebeneinander – und genau hier beginnt der Beratungsprozess. Denn die realistische Bewertung ist nicht nur Basis für die Kaufpreisverhandlungen, sondern beeinflusst den gesamten Verkaufsprozess.

Hier ein Blick auf die Methoden, Herausforderungen und Schritte, die für eine fundierte Kaufpreisbestimmung wichtig sind.

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Emotionen vs. Realität: Zahlen als Basis

Die Bewertung eines Unternehmens ist für viele Unternehmer emotional – und das ist absolut nachvollziehbar. Das eigene Lebenswerk mit all den Details, die nur man selbst kennt und schätzt, lässt sich kaum allein durch Kennzahlen und Modelle darstellen. Daher werden aus Unternehmersicht Kaufpreise oft viel zu hoch oder deutlich zu niedrig eingeschätzt. Am Ende des Verkaufsprozesses sollen jedoch mindestens zwei Dinge erfüllt sein:

1. Das Unternehmen soll tatsächlich an einen Nachfolger verkauft werden.
2. Der Verkaufspreis soll den Verkäufer für die Weitergabe seines Lebenswerks adäquat entlohnen.

Das geht nur mit einem realistischen Verkaufspreis. Doch sobald das Ziel ein realistischer Unternehmenswert ist, hilft es, klare Bewertungsmodelle zur Basis zu machen, die ein Käufer nachvollziehen kann. Wenn Du Dir nicht sicher bist, ob Dein Unternehmen verkaufbar ist, lies erstmal hier weiter.

In der Praxis setzen wir häufig auf das Discounted Cash Flow (DCF)-Verfahren und auf Multiplikatoren. Diese Ansätze bieten eine erste, strukturierte Annäherung an den Unternehmenswert. Der Vorteil: Gerade der DCF-Ansatz zeigt, wie zukünftige Erträge den Kaufpreis beeinflussen.

Allerdings haben die Modelle auch ihre Grenzen. Es ist wichtig zu verstehen, wie die Zahlen, die wir in die jeweiligen Bewertungsframeworks eingeben zu Stande kommen. Das Unternehmen muss insofern nicht nur quantitativ, sondern auch qualitativ betrachtet werden.

Ein Unternehmen mit hohem Cashflow und beständigen Gewinnen, wird mittels DCF logischerweise wertvoller eingeschätzt als eines, dass kaum profitabel ist. Bei Wachstumsunternehmen, bei stabilen recurring revenues oder im SaaS-Bereich stößt dahingegen DCF schnell an seine Grenzen. Hier helfen Branchen Multiplikatoren eine Korrektur der Bewertung einzuarbeiten.
Dennoch ist es unerlässlich das Geschäftsmodell zu verstehen und in die Bewertung einfließen zu lassen. Langfristige Verträge sind bei gleichen Margen wertvoller als projektgetriebene Geschäftsmodelle, die mit Ungewissheiten behaftet sind.

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Was beeinflusst den Kaufpreis? Perspektiven und Einflussfaktoren

Den Wert eines Unternehmens zu bestimmen, ist aber mehr als nur Zahlen in ein Modell zu füttern. Denn je nach Käuferperspektive kann der Preis – und dessen Rechtfertigung – stark variieren:

• Strategischer Zukauf: Für einen Käufer, der mit dem Zukauf strategische Synergien realisieren möchte, wird oft ein höherer Kaufpreis gerechtfertigt. Wenn ein Käufer durch den Zukauf einen hohen Hebel auf sein bestehendes Geschäftsmodell hat, wird er eher bereit sein einen entsprechend hohen Preis zu zahlen. Der zusätzliche Wert entsteht hier beispielsweise durch einen Marktzugang, technologische Ergänzungen oder Kundenübernahmen, die sein bestehendes Geschäft erheblich stärken können.
• Cashflow-Perspektive: Ein anderer Käufer (z.B. MBI) sieht das Unternehmen vielleicht aus reiner Cashflow-Sicht. Hier geht es um die Frage, ob die zukünftigen Gewinne den Kaufpreis und die Finanzierungskosten rechtfertigen. Der Käufer muss sich die Frage beantworten, ob der erwartete Return ausreicht, um den Kaufpreis zu rechtfertigen.

Es gilt also, den optimalen Käufer zu identifizieren und den Wert für diesen darzustellen. Ein Berater hilft dabei, den Verkaufsprozess passend zu strukturieren und herauszuarbeiten, welchen Mehrwert das Unternehmen für spezifische Käufergruppen bietet und diese dann spezifisch und im ersten Schritt ohne Nennung des Unternehmens, anzusprechen.

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Typische Herausforderungen und Fallstricke

Der Unternehmenswert scheint am Ende oft eher eine Größenordnung als ein fixer Betrag zu sein. Die Vielfalt an Methoden und die Abhängigkeit von Annahmen machen die Kaufpreisbestimmung in der Praxis sehr dynamisch – was schnell zu Missverständnissen führen kann. Zwei der häufigsten Herausforderungen sind:

• Manipulative Bewertungsansätze: Kaufpreisbewertungen können sich leicht in bestimmte Richtungen verschieben, vor allem, wenn Unternehmer ihre Jahresabschlüsse auf die bekannten Bewertungsmethoden hin optimieren. Aber auch durch unterschiedliche Annahmen bei der DCF-Methode oder bei der Auswahl von Multiplikatoren. Trotzdem hilft ein realistisches Bewertungsframework, die Zahlen nachvollziehbar und für beide Parteien fair zu gestalten.
• Emotionen vs. Marktwert: Unternehmer neigen dazu, den Wert des eigenen Unternehmens höher einzuschätzen (in Ausnahmenfällen auch deutlich niedriger). Aus Beratersicht ist es wichtig, frühzeitig zwischen emotionalem Wert und Marktwert zu unterscheiden und den Marktwert als Basis zu etablieren. Denn zum Schluss müssen sich auch Käufer finden, die überhaupt gewillt sind über einen Kaufpreis zu verhandeln.

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Der Kaufpreis als erster Meilenstein im Verkaufsprozess

Eine erste Kaufpreisbestimmung findet in der Regel ganz am Anfang des Prozesses statt. Sie gibt eine Orientierung, wohin der Verkaufsprozess laufen kann und welche Kaufpreisspanne erreichbar scheint. Hier wird eine Basis gelegt, die sowohl dem Verkäufer als auch dem Berater aufzeigt, welcher Marktpreis realistisch erzielbar ist. Da der Berater üblicherweise auch einen erfolgsabhängigen Anteil am Unternehmensverkauf erhält, zeigt die Wertbestimmung auch dem Berater, ob das Projekt attraktiv ist und wieviel Aufwand in das Projekt fließen kann. In unseren Beratungsprojekten beenden wir die Zusammenarbeit, wenn ein Unternehmer trotz Überzeugungsversuch und klar vorliegenden Zahlen an einer unrealistischen Erwartungshaltung festhält.

Da sich der Kaufpreis im Laufe der Verkaufsverhandlungen oft nochmals verschiebt, ist es wichtig, von Beginn an die verschiedenen Einflussfaktoren und Annahmen transparent zu machen und sie im Verlauf flexibel an die Käuferinteressen anzupassen.

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Fazit: Wie die richtige Kaufpreisfindung den gesamten Verkaufsprozess beeinflusst

Der Kaufpreis ist nicht einfach „der Wert“ des Unternehmens, sondern ein Betrag, auf den sich Verkäufer und Käufer einigen können. Er basiert auf den realen Erträgen, der Substanz und dem Potenzial des Unternehmens, eingebettet in die Marktsituation.

Ein erfahrener Nachfolgeberater hilft, die Emotionalität in der Bewertung zu bewältigen und eine marktgerechte Preisfindung sicherzustellen. Dadurch profitieren beide Seiten von einem strukturierten Prozess, der den Verkaufsprozess verlässlich und transparent gestaltet.

Am Ende ist die Kaufpreisbestimmung mehr als nur ein Zahlenspiel – sie ist das Fundament für eine erfolgreiche Nachfolge.