Wenn Sie planen, Ihr Unternehmen zu verkaufen, stehen Sie vor einer zentralen Frage: „Wer soll mein Unternehmen übernehmen?“
Dabei gibt es grundsätzlich drei Hauptgruppen von Käufern: strategische Käufer, Private-Equity-Investoren und Management Buy-In (MBI)-Kandidaten. Jede dieser Gruppen bringt unterschiedliche Ziele, Strategien und Herangehensweisen mit – und das hat erhebliche Auswirkungen auf den Verkaufsprozess, den Kaufpreis und die Zukunft Ihres Unternehmens.
Strategische Käufer: Langfristige Perspektive und Synergien
Wer sind die Strategen?
Strategische Käufer sind meist größere Unternehmen aus Ihrer Branche oder angrenzenden Branchen. Sie erwerben Unternehmen, um ihre Marktposition zu stärken, Synergien zu nutzen oder ihr Produktportfolio auszubauen.
Was treibt sie an?
Strategische Käufer denken langfristig. Sie kaufen, um Integrationseffekte zu erzielen, sei es durch Kosteneinsparungen (z. B. in der Verwaltung oder Produktion) oder durch zusätzliche Umsätze (z. B. Cross-Selling). Wenn ein strategische Käufer ihr Produkt direkt an tausende seiner eigenen Kunden vermarkten kann, ist er in der Lage höhere Preise zahlen als andere Käufergruppen.
Wie beeinflusst das den Kaufpreis?
Da strategische Käufer nicht nur auf den Gewinn, sondern auch auf Synergiepotenziale und strategischen Wert achten, sind sie weniger abhängig von einer rein finanzorientierten Bewertung. Das kann für Sie als Verkäufer vorteilhaft sein, vor allem wenn Ihr Unternehmen in den Augen des Käufers einen besonderen strategischen Wert besitzt.
Allerdings ist die Integration Ihres Unternehmens in die Struktur eines strategischen Käufers nicht ganz einfach, da hier unterschiedliche Unternehmenskulturen aufeinander treffen.
Private Equity: Fokus auf Wachstum und Rendite
Wie sieht ein PE-Investor aus?
Private-Equity-Investoren (PE) sind finanzstarke Beteiligungsgesellschaften, die Unternehmen kaufen, optimieren und nach einigen Jahren gewinnbringend weiterverkaufen. Sie sind oft als Fonds strukturiert.
Was treibt sie an?
PE-Investoren arbeiten stark mit Fremdfinanzierung. Sie kaufen Unternehmen fast immer mit einem hohen Kredithebel und tilgen den Kredit aus den Gewinnen des Unternehmens. Daher liegt ihr Fokus auf stabilen und wachsenden Gewinnen. PE-Käufer suchen Unternehmen mit einer klaren Wachstumsstory, die sie innerhalb von 3–7 Jahren gewinnbringend weiterverkaufen können. Dazu werden regelmäßig mehrere Zukaäufe auf Basis einer Plattform (eines gekauften Unternehmens) zusammen geführt.
Wie beeinflusst das den Kaufpreis?
Da PE-Investoren stark auf die Profitabilität achten, stehen weniger Synergien oder langfristigen Visionen an erster Stelle, wie dies bei strategischen Käufern der Fall ist. Ein solides, profitables Unternehmen, das Potenzial für Effizienzsteigerungen oder Wachstum bietet, ist der ideale PE Kandidat und kann daher hohe Preise erzielen. Verkäufer sollten sich aber bewusst sein, dass PE-Investoren oft darauf drängen, die Kosten zu senken oder neue Strukturen einzuführen. PE übernimmt immer die Mehrheit im Unternehmen und gestaltet die Entwicklung aktiv. Üblicherweise auch durch ein neues Management Team.
Management Buy-In: Unternehmer übernehmen Unternehmer
Wer sind MBIs?
Beim Management Buy-In (MBI) übernimmt ein Nachfolger oder ein externes Managementteam das Unternehmen. Häufig handelt es sich dabei um erfahrene Manager oder Unternehmer, die auf der Suche nach einer neuen Herausforderung sind.
Was treibt sie an?
MBI-Käufer haben meist eine klare Vision für das Unternehmen, sind jedoch weniger professionell organisiert als Private Equity oder Strategen. Ihre Finanzierungsoptionen sind oft begrenzt, weshalb es ihnen schwer fällt größere Unternehmen mit guter Rendite zu erwerben. Neben einer Bankenfinanzierung gibt es auch Fonds, die MBI Nachfolgen mit finanzieren.
Wie beeinflusst das den Kaufpreis?
MBI-Käufer können in der Regel nicht mit den Kaufpreisangeboten von Strategen oder PE-Investoren mithalten, da sie weniger Erfahrung und weniger Netzwerk in der Finanzierung mitbringen. Der Vorteil für Verkäufer liegt jedoch in der potenziell langfristigen Bindung eines neuen, engagierten Unternehmers, der das Geschäft weiterführen möchte. Aber auch hier gilt: Der MBI Kandidat wird ihr Unternehmen verändern und sie müssen Platz machen.
Wettbewerb zwischen den Käufergruppen: Wer zahlt am meisten?
• Strategische Käufer vs. Private Equity: Strategische Käufer zahlen oft mehr, wenn sie Synergien einpreisen können. PE-Investoren hingegen sind an die Rentabilität und die Fähigkeit des Unternehmens, Schulden zu tilgen, gebunden.
• Strategische Käufer vs. MBI: Während strategische Käufer professioneller agieren und höhere Preise zahlen können, haben MBI-Kandidaten oft einen emotionaleren Zugang. Sie bringen persönliche Überzeugung mit, können jedoch aufgrund begrenzter Finanzierungsspielräume meist nicht so hoch bieten.
• Private Equity vs. MBI: PE-Investoren übertrumpfen MBI-Käufer fast immer in puncto Kaufpreis und Verhandlungsmacht. Allerdings bevorzugen Verkäufer manchmal MBI-Käufer, wenn sie einen Käufer suchen, der sich stärker mit dem Unternehmen identifiziert.
Expertentipp: Insbesondere bei Private Equity gilt es sehr genau auf die Verträge zu achten. Oft werden hier Zahlungen von bestimmten Ereignissen (KPI-Erreichung) in der Zukunft abhängig gemacht. Achten sie darauf, dass sie diese auch tatsächlich beeinflussen können.
Fazit: Den richtigen Käufer finden
Die Wahl der richtigen Käufergruppe hängt von Ihren Zielen ab. Möchten Sie den höchsten Kaufpreis erzielen, sind strategische Käufer oder Private Equity oft die beste Wahl. Wenn Ihnen die langfristige Entwicklung und Identität Ihres Unternehmens wichtig ist, könnten MBI-Käufer oder bestimmte strategische Käufer die bessere Option sein.
Unabhängig von der Käufergruppe ist es entscheidend, den Verkaufsprozess professionell vorzubereiten. Ein erfahrener Berater kann Ihnen helfen, die Stärken Ihres Unternehmens zu positionieren und sicherzustellen, dass Sie den optimalen Preis erzielen – bei gleichzeitiger Absicherung gegen potenzielle Risiken. Sprechen Sie uns gerne an und lassen Sie uns in einem kostenlos Strategiegespräch ihre Möglichkeiten ausloten.
