Der Gedanke liegt nahe: „Warum sollte ich bei meinem Unternehmensverkauf einen Berater einschalten?“ Schließlich spart man als Unternehmensinhaber sich so die Kosten für Beratung und Provision.
Dieser scheinbare Vorteil entpuppt sich oft als trügerisch. Der Unternehmensverkauf ist ein komplexer Prozess, bei dem Fehler und verpasste Chancen oft viel teurer sind als die „gesparten“ Beraterhonorare.
In diesem Artikel werfen wir einen Blick auf die häufigsten Fragen, die sich Unternehmer stellen, die den Verkauf ihres Lebenswerks planen – und zeigen, warum ein guter Berater faktisch kein Geld kostet.
1. „Was kostet mich ein Berater – und lohnt sich das wirklich?“
Ohne Berater sparen Sie sich die Kosten für Honorare und Provisionen. Doch was auf den ersten Blick attraktiv erscheint, wird schnell zur Stolperfalle.
Ein Unternehmensverkauf erfordert tiefes Wissen über Bewertungsmethoden, Verhandlungen, rechtliche Aspekte und Marktmechanismen. Wenn Sie dieses Wissen selbst erarbeiten müssen, investieren Sie wertvolle Zeit – Zeit, die Ihnen im Tagesgeschäft fehlt. Sie stehen vor der Frage, was sie vernachlässigen: Den Verkaufsprozess oder die Arbeit am zu verkaufenden Unternehmen.
Zudem bergen Fehler, die durch mangelnde Erfahrung entstehen, das Risiko, Käufer zu verlieren oder den Verkaufspreis zu mindern.
Ein guter Berater spart Ihnen nicht nur Zeit, sondern erhöht darüber hinaus die Abschlusswahrscheinlichkeit und sorgt in den meisten Fällen für einen höheren Verkaufspreis. Damit trägt er maßgeblich dazu bei, dass Sie mehr aus Ihrem Unternehmen herausholen, als Sie es allein könnten.
Realistisch gerechnet, kostet ein guter Berater sie also keinen Cent. Ein schlechter jedoch ein Vermögen. Deswegen haben wir hier mal aufgeschrieben, wie man einen guten Berater von einem schlechten unterscheidet.
2. „Kann ich den Verkaufsprozess alleine bewältigen?“
Ein Unternehmen zu verkaufen, ist ein Full-Time-Job – und gleichzeitig müssen Sie Ihr Unternehmen weiterführen. Als Unternehmer stehen Sie bereits vor einer Doppelbelastung. Ohne Berater riskieren Sie, dass entweder der Verkaufsprozess oder das Tagesgeschäft leidet.
Ein erfahrener Berater nimmt Ihnen viele Aufgaben ab:
- Erstellung professioneller Verkaufsunterlagen.
- Diskrete Ansprache potenzieller Käufer.
- Organisation und Moderation von Verhandlungen.
- Koordination von Gutachtern, Anwälten und anderen Beteiligten.
Dadurch können Sie sich auf das konzentrieren, was Sie am besten können: Ihr Unternehmen erfolgreich weiterzuführen, während der Verkaufsprozess parallel dazu professionell abläuft.
Denn schlussendlich geht es darum ein Unternehmen im bestmöglichen Zustand an einen Unternehmensnachfolger zu übergeben. Nur dann erzielen sie einen attraktiven Preis und müssen sich im Nachhinein keine Sorgen über etwaige von ihnen geleistete Garantien machen.
3. „Wie stelle ich sicher, dass ich einen fairen Preis bekomme?“
Ohne Berater ist es schwierig, den tatsächlichen Wert Ihres Unternehmens zu ermitteln und diesen gegenüber Käufern durchzusetzen. Hier kommen häufig Bewertungsmethoden wie Discounted Cash Flow (DCF) oder Multiples zum Einsatz – doch diese basieren auf Annahmen, die Käufer unterschiedlich interpretieren können.
Ein Berater bringt nicht nur das notwendige Know-how mit, um den Wert Ihres Unternehmens realistisch zu bewerten, sondern auch die Verhandlungskompetenz, um diesen Wert zu vertreten. Er versteht, welche Faktoren für unterschiedliche Käufergruppen relevant sind – ob es sich um strategische Käufer, Finanzinvestoren oder Nachfolger aus der Branche handelt.
Ein detaillierter Artikel zur Kaufpreisbestimmung findet sich hier.
4. „Wie gehe ich mit Verhandlungen um?“
Verhandlungen sind oft der heikelste Teil eines Unternehmensverkaufs. Emotionen können hochkochen, und es fällt schwer, persönliche Interessen von geschäftlichen Entscheidungen zu trennen.
Ein Berater bringt die notwendige emotionale Distanz mit. Er kann zwischen den Parteien vermitteln, schwierige Gespräche moderieren und Lösungen finden, die für beide Seiten akzeptabel sind. Sollte ein Deal zu scheitern drohen, ist er es, der die Verhandlungen wieder auf Kurs bringt.
Ohne diese neutrale Instanz laufen Verhandlungen Gefahr, an persönlichen Differenzen zu scheitern – ein Risiko, das Sie sich als Verkäufer nicht leisten können.
Insbesondere bei einem Verkauf an einen Wettbewerber (M&A Deal) ist es für Sie von entscheidendem Vorteil einen erfahrenen Verhandler mit am Tisch zu haben. Sonst ist schnell der Preis gedrückt.
5. „Wie schütze ich mein Unternehmen während des Verkaufs?“
Vertraulichkeit ist beim Unternehmensverkauf und in der Unternehmensnachfolge essenziell. Frühzeitige Informationen über einen geplanten Verkauf könnten Mitarbeiter, Kunden oder Geschäftspartner verunsichern. Und was vielleicht noch viel schlimmer ist: Sie können Wettbewerber auf den Plan rufen. Diese könnten ihnen Mitarbeiter oder Kunden abspenstig machen.
Ein erfahrener Berater sorgt dafür, dass sensible Daten nur an qualifizierte Interessenten weitergegeben werden, und schützt Ihre Anonymität in den frühen Phasen des Prozesses.
Er prüft potenzielle Käufer, lässt Vertraulichkeitserklärungen (NDAs) unterzeichnen und stellt sicher, dass nur ernsthafte Interessenten Zugriff auf wichtige Informationen erhalten. Ohne diese Absicherung setzen Sie Ihr Unternehmen einem erheblichen Risiko aus.
6. „Was passiert, wenn mein Unternehmen nicht für die Nachfolge bereit ist?“
Viele Unternehmer unterschätzen, wie wichtig die Vorbereitung auf einen Verkauf ist. Strukturelle oder finanzielle Schwächen können den Wert Ihres Unternehmens erheblich mindern oder Käufer abschrecken.
Ein Berater erkennt frühzeitig, welche Optimierungen notwendig sind, um Ihr Unternehmen attraktiver für Käufer zu machen. Dazu zählen:
- Aufbereitung der Finanzkennzahlen.
- Aufbau einer zweiten Führungsebene.
- Straffung von Prozessen.
Diese Maßnahmen steigern nicht nur den Wert Ihres Unternehmens, sondern sorgen auch für einen reibungslosen Übergang.
Fazit: Der scheinbare Vorteil eines Verkaufs ohne Berater täuscht
Die Kosten für einen Berater mögen auf den ersten Blick abschreckend wirken. Doch wenn man bedenkt, wie viel Zeit, Aufwand und Know-how ein Unternehmensverkauf erfordert – und welche Chancen ohne professionelle Unterstützung ungenutzt bleiben –, wird klar, warum ein Berater unverzichtbar ist.
Ein erfahrener Berater spart Zeit, reduziert Risiken und maximiert den Verkaufspreis. Er stellt sicher, dass Ihr Lebenswerk in guten Händen landet – und dass Sie mit einem guten Gefühl und dem bestmöglichen Ergebnis aus dem Verkaufsprozess gehen.
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