Der Verkauf des eigenen Unternehmens ist keine triviale Angelegenheit, sondern ein anspruchsvolles Vorhaben, welches sowohl emotionale als auch wirtschaftliche Fragen aufwirft. Die zentralste Frage lautet:

Ist mein Unternehmen überhaupt verkaufbar?

Bei vielen Unternehmen, z.B. bei denen mit weniger als 100.000€ Umsatz im Jahr kann diese Frage mit einem klaren „Nein“ beantwortet werden. Aber selbst, wenn die Antwort „Ja“ heißt oder kein klares „Nein“ ist, hängt es von vielen Faktoren ab, die potenzielle Käufer bei ihrer Entscheidung berücksichtigen.

Wenn Sie mehr über die Methoden zur Kaufpreisbestimmung lesen wollen, finden Sie hier weitere Informationen.

Hier sind sieben entscheidende Punkte, die bestimmen, ob dein Unternehmen attraktiv für den Verkauf ist.

1. Stabilität des Geschäftsmodells

Ein funktionierendes Geschäftsmodell mit stabilen Einnahmen und Wachstumsperspektiven ist sehr vorteilhaft. Käufer suchen nach Unternehmen, die auch ohne den bisherigen Gründer/ Unternehmer weiterhin Gewinne erwirtschaften. Ein unbeständiges Geschäftsmodell oder volatile Einnahmen schrecken die potenziellen Käufer eher ab.

Hier lohnt es sich auch in die Zukunft zu gucken: Wird der Markt weiterhin attraktiv bleiben? Wieviel vom aktuellen Geschäftsmodell ist durch Digitalisierung oder Künstliche Intelligenz bedroht?

2. Ertragskraft und Profitabilität

Unternehmen, die eine solide Ertragskraft haben, sind besonders attraktiv. Dabei zählen nicht nur die aktuellen Gewinne, sondern auch die Fähigkeit des Unternehmens, nachhaltig Erträge zu erwirtschaften.

Wenn ein Käufer ein Unternehmen übernimmt, muss das Unternehmen in der Lage sein den Kaufpreis plus Zinsen in einem überschaubaren Zeitraum abzubezahlen.

Statistik: Aus einer Studie des Instituts für Mittelstandsforschung (IfM) geht hervor, dass etwa 80 % der kleineren und mittleren Unternehmen nicht genug Ertrag erwirtschaften, um für eine Übergabe attraktiv zu sein.

Insbesondere bei einem Management Buy In (MBI) muss das Unternehmen die Kaufpreisfinanzierung + ein attraktives Unternehmergehalt tragen können. Bei einer M&A Transaktion wird der Käufer einen attraktiven Return auf sein Investment erwarten.

3. Loyalität und Kompetenz des Teams

Die Loyalität und Kompetenz der Mitarbeiter sind oft entscheidende Faktoren für den Unternehmenswert. Ein starkes und erfahrenes Team, das auch nach dem Verkauf die operativen Tätigkeiten weiterführen kann, gibt Käufern Sicherheit. Insbesondere bei kleinen Unternehmen besteht ein Risiko des Käufers darin, dass die wichtigsten Mitarbeiter nach der Transaktion kündigen und das gekaufte Unternehmen damit essentiell an Wert verliert. Hier kann es sich auch für den Verkäufer lohnen Anreize für den Verbleib der wichtigsten Mitarbeiter zu schaffen.

Beispiel aus der Nachfolgepraxis: Beim Verkauf einer Agentur mit 12 Mitarbeitern war die Loyalität der langjährigen Mitarbeiter, die sowohl die Kunden als auch die betrieblichen Prozesse gut kannten, ein entscheidender Erfolgsfaktor.

4. Dokumentation und Struktur

Unternehmen, die klar dokumentierte Prozesse und Strukturen haben, lassen sich leichter übergeben. Käufer möchten wissen, dass der Betrieb auch ohne den bisherigen Eigentümer reibungslos weiterlaufen kann. Sind die Prozesse und Zuständigkeiten im Unternehmen erfasst, geht eine Übergabe sehr viel schneller von statten. Darüber hinaus zeigt eine solche Struktur dem Unternehmenskäufer das die Mitarbeiter wissen was von ihnen erwartet wird und wie sie bestimmte Vorgänge im Unternehmen umsetzen sollen.

Praxistip: Nicht jeder Prozess muss staubtrocken in einem Handbuch umgesetzt werden. Prozesse funktionieren am besten, wenn sie gemeinsam mit den Mitarbeitern umgesetzt werden und diese das Gefühl haben, dass ihnen die Struktur hilft, anstatt sie zu drangsalieren.

5. Finanzielle Transparenz

Käufer müssen verstehen, wie das Unternehmen finanziell dar steht und wie es sich entwickeln soll. Wenn Käufer hier den Eindruck haben, dass ihnen etwas verheimlicht wird, ist das schnell ein Red-Flag im Nachfolgeprozess. Daher erwarten Nachfolger volle Transparenz über die Finanzen des Unternehmens. Eine gut geführte Buchhaltung und transparente Finanzdaten schaffen Vertrauen und erleichtern die Bewertung des Unternehmens.

Neben einer mittel- bis langfristigen Finanzplanung sollten die Jahresabschlüsse der letzten Jahre und die BWAs der letzten Monate vorliegen und auch vom Verkäufer verstanden sein. Hier muss man in der Lage sein alle relevanten Positionen zu erklären.

Hintergrund: Der Unternehmenskäufer geht ein großes Risiko ein und nimmt üblicherweise einen Bankkredit auf, um den Kauf zu finanzieren. Er muss gegenüber der Bank sowohl die Bewertung als auch die Finanzierbarkeit des Kaufs rechtfertigen. Geht etwas schief ist die sowohl für den Käufer als auch seine Bank ein Problem. Gute Käufer sichern sich daher sehr gut in Bezug auf stimmige Finanzen ab. Regelmäßig wird man als Verkäufer hierzu auch Garantien im Kaufvertrag abgeben.

6. Branchen- und Marktaussichten

Die Aussichten der Branche und des Marktes, in dem das Unternehmen tätig ist, sind entscheidend. Unternehmen, die in wachsenden oder stabilen Märkten agieren, sind für Käufer deutlich attraktiver als Unternehmen in stagnierenden oder schrumpfenden Märkten.

In einem guten Markt lässt sich für ein Unternehmen meist ein deutlich besserer Preis erzielen.

Ausnahme: Unternehmen in gesättigten oder schrumpfenden Märkten können dann attraktiv sein, wenn sie einen Weg gefunden haben in diesen Märkten durch Innovation gegen den Trend zu wachsen. Hier wird regelmäßig auch das Interesse an strategischen Zukäufen geweckt.

7. Persönliches Engagement des Verkäufers

Oft ist es für den Käufer entscheidend, dass der Verkäufer für eine gewisse Zeit nach der Übergabe noch zur Verfügung steht, um einen reibungslosen Übergang zu gewährleisten. Dieses Engagement erhöht das Vertrauen und kann den Verkaufserfolg signifikant steigern.

Beispiel aus der Nachfolgepraxis: Der Verkäufer einer Digitalagentur blieb noch sechs Monate als Geschäftsführer im Unternehmen tätig, um den Übergang zu erleichtern und das Vertrauen der Kunden und Mitarbeiter zu wahren. In der Folge stand der Verkäufer noch einige Monate als punktueller Berater zur Verfügung. Zwei Jahre nach der Übergabe waren noch 90% der Kunden und bis auf einen Mitarbeiter das ganze Team an Bord.

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Fazit:
Die Verkaufbarkeit eines Unternehmens hängt von mehreren Faktoren ab, die weit über den aktuellen Gewinn hinausgehen. Eine professionelle Begleitung durch einen Nachfolgeberater hilft, die entscheidenden Stellschrauben richtig zu justieren und die Erfolgschancen erheblich zu erhöhen. Mit stabilen Finanzen, einem engagierten Team und einer klaren Strategie für die Übergabe steht dem erfolgreichen Verkauf nichts mehr im Wege.

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